Tapie et les trois soeurs allemandes

Un matin de juin 1990, Tapie débarque en Allemagne. Dans un café, les trois héritières d’Adidas l’attendent. Depuis la mort du père fondateur, la société décline. Les trois sœurs se déchirent et sont perdues.   Pour Tapie, Adidas est une super affaire à saisir. Pourtant jusqu’ici, personne n’a réussi. Mais, il est déterminé. En quelques jours, il met les 3 sœurs d’accord. Son entourage est bluffé. Sauf que le lendemain, de retour en France, il apprend que la 3ième sœur a changé d’avis. Il est furieux. Tapie retourne sur place et la convainc une 2ième fois. Mais elle lui refait le même coup. Elle se rétracte à nouveau un jour plus tard. Tapie est dérouté. Pourquoi dire oui 2 fois de suite et faire volteface juste après ? Quelque chose coince. Jusqu’au jour où l’homme d’affaires interroge son équipe : « 𝘓𝘢 3𝘪𝘦̀𝘮𝘦, 𝘦𝘭𝘭𝘦 𝘦𝘴𝘵 𝘮𝘢𝘳𝘪𝘦́𝘦 ? ». La réponse est oui. Alors, il repart dardar en Allemagne. Il rencontre cette fois-ci Madame en présence de son mari. Il interroge Monsieur sur sa profession. Il est le propriétaire du petit restaurant en face de l’usine d’Adidas. Tapie a pigé. L’époux a peur de perdre ses clients si on délocalise le siège en France post rachat. Tapie propose de racheter la gargote à prix d’or. Soulagé, le mari accepte. Le brillant business man met ainsi la main sur Adidas pour 362 millions d’euros. Il revendra 3 ans plus tard pour 441 millions d’euros au Crédit Lyonnais. ____   Mon analyse : La capacité de Tapie à identifier que c’est le beau-frère qui a le pouvoir de décision est le point de bascule. Il trouve la solution en augmentant le périmètre de réflexions. Dans un litige entre associés, c’est chaque fois le même défi : 1) Trouver qui bloque pour un accord. 2) Identifier pourquoi et de quoi il a peur. 3) Transformer le blocage en opportunité. Faites comme Bernard. Élargissez le champ d’actions. Pensez aux personnes « invisibles ». Remportez le deal.